- Z rynku odpływają klienci kredytowi, transakcji jest mniej. Jak pośrednicy walczą dziś o klienta? Obniżają prowizje?
Rynek nieruchomości od zawsze jest rynkiem bardzo dynamicznym, lecz mimo to branża pośrednictwa w każdym z okresów i hossy i bessy działa dobrze, a niekiedy bardzo dobrze.
Zdecydowanie – dobrzy pośrednicy jak i dobre biura Nieruchomości nie obniżają swoich wynagrodzeń, ponieważ chcąc zachować jakość świadczonych usług, muszą być one utrzymane na wysokim poziomie. Klienci chętnie korzystają ze współpracy ze skutecznymi agentem.
Szczególnie gdy popyt jest mniejszy to właśnie doświadczony pośrednik może okazać się na wagę złota. Ma dostęp do nabywców, do narzędzi które umożliwiają skuteczną sprzedaż, współpracuje z innymi agentami. A to pozawala na szybką i korzystną sprzedaż.
Analizując sytuację gospodarczą, nie obawiam się ani o przyszłość ani o kondycję branży. Rynek ciągle się zmienia, trzeba się do niego dostosować.
Z pewnością problem będą mieli Ci pośrednicy, którzy nie potrafią prowadzić transakcji sprzedaży mieszkań, domów czy gruntów zadłużonych oraz z problemami prawnymi. Takich bowiem nieruchomości obecnie do sprzedaży wystawianych jest dużo.
Także te firmy które jedyne co oferują, to zdjęcia i wstawienie ogłoszenia do Internetu mogą nie utrzymać się na rynku. Nieruchomość „nieskomplikowaną” i dobrze zlokalizowaną oraz wycenioną Klient umie sprzedać czy wynająć sam.
Obniżenie prowizji nic nie da. Do „kiepskiego” pośrednika nawet za małe wynagrodzenie nie przyjdzie Klient.
Rynek pośrednictwa mocno się zmienił. Klient oczekuje fachowego doradztwa.
Najlepsi Pośrednicy coraz częściej nie tylko kojarzą strony, ale także prostują stany prawne i faktyczne, pośredniczą w sprzedaży tzw. trudnych nieruchomości.
Wielu klientów takich „trudnych” nieruchomości szuka i chętnie współpracują z fachowcami.
Specjalizacja dziś jest gwarantem sukcesu.
- Ile wynoszą dziś prowizje pośredników – od – do? Czy można je negocjować?
Wynagrodzenie z tytułu usługi pośrednictwa zawsze powinno zostać ustalone indywidualnie w oparciu o szereg czynników jakie warunkować będą współpracę – nie można więc wskazać ani minimalnej ani maksymalnej wysokości. Pośrednik za swoją pracę zawsze pobiera wynagrodzenie, zwykle jest to procent od kwoty, za jaką nieruchomość została nabyta lub sprzedana lub krotność miesięcznego czynszu najmu. W mojej ocenie zarówno dla pośrednika, jak i klienta najlepiej jest określić wynagrodzenie kwotowo, tak aby nie było żadnych wątpliwości co do sposoby jego obliczania. Wysokość wynagrodzenia ustala się na podstawie zakresu usługi, dlatego też w przypadku umów na wyłączność, wynagrodzenie jest wyższe, ze względu na szeroki zakres działań pośrednika. Prowizje można negocjować.
Na rynku jest dużo ofert, których ceny są często zawyżone lub zaniżone, rolą pośrednika jest to, aby cenę dostosować do obecnego rynku, co wydaje się z pozoru łatwym zadaniem. Pośrednik powinien też doradzić jakie działalnia marketingowe.
Dobry pośrednik jest w stanie utrzymać się na rynku z dość wysokim procentem od zlecenia, zawsze powtarzam, że nie jest to praca dla każdego, ze względu na swoją specyfikę. Profesjonalny pośrednik nie obniży swojego wynagrodzenia od transakcji, bo wie, że świadczy usługi na wysokim poziomie. Im trudniejszy rynek, tym więcej czyha niebezpieczeństw, a prawda jest taka, że przetrwają tylko najlepsi z najlepszych.
Deregulacja spowodowała, ze pośrednikiem może być każdy !
Warto zatem weryfikując osobę do współpracy spojrzeć nie tylko na wysokość wynagrodzenia jakie życzy sobie pośrednik….
- Co dla klienta zrobi pośrednik? Czy zakres usług zależy od wysokości prowizji? Kiedy możemy mieć pewność, że nie mamy do czynienia z profesjonalistą? Co nas powinno zaniepokoić?
Dobry pośrednik jest przede wszystkim elastyczny i zorganizowany, zna panujące trendy na rynku oraz trudności z którymi zmaga się rynek. Zakres usług jaki proponują czy też powinny proponować biura nieruchomości związany jest z konkretną nieruchomością, przypadkiem, Klientem. Jednak zawsze powinien być on dopasowany do wysokości wynagrodzenia. Często powtarza się, że jakość idzie w parze z ceną. Nie jest odwrotnie również w tym przypadku. Często za marną usługę zapłacimy nie wiele, natomiast za pełną i profesjonalną czynność dużo więcej.
Im więcej oferuje nam Pośrednik tym wyższe wynagrodzenie.
Nie zawsze jednak mierzymy to „ilością zobowiązań” lecz także: doświadczeniem, wiedzą, profesjonalizmem.
Oczywiście doświadczeni agenci w wachlarzu usług jaki proponują mają dużo więcej do zaoferowania niż osoby zaczynające przygodę w pośrednictwie. I nic w tym dziwnego. Zakres usługi to też odpowiedzialność. Tylko doświadczony i wykwalifikowany agent powinien podejmować się takich usług jak pomoc w redagowaniu umów, zabezpieczeń umownych czy doradztwo inwestycyjne.
Niektóre agencje oferują też np. obsługę po transakcyjną, która obliguje pośrednika do działania na rzecz Klienta również po zakończonej transakcji.
Obecnie, już od paru lat zawód pośrednika jest zawodem „wolnym” nie wymagającym posiadania odpowiednich kwalifikacji potwierdzonych ukończeniem odpowiednich studiów czy posiadaniem licencji. Z jednej strony był to krok naprzód i umożliwienie zatrudnienia dla większego grona pracowników, z drugiej zaś wprowadzenie chaosu na rynek i zmiennego, często nieetycznego sposobu działania.
Z uwagi na fakt iż obecnie każdy może zostać agentem nieruchomości, jakość obsługi Klienta mocno się obniżyła, co skutkuje wzmożoną niechęcią Klientów w kierunku współpracy z pośrednikiem.
Wielu pośredników tłumacząc negatywne skojarzenia Klientów z branżą jako powód sugeruje konieczność czy też wysokość pobieranego od nich wynagrodzenia, co jest w mojej ocenie nieprawdą. Bowiem wiem, że dobrze wykonana usługa przez profesjonalistę i zarazem specjalistę jest doceniana przez Klientów i żaden z nich nie wzbrania się przed uregulowaniem za nią wynagrodzenia.
Zapewne wielu z Państwa zastawia się teraz jak zatem sprawdzić pośrednika? Polska Federacja Rynku Nieruchomości (PFRN) prowadzi Centralny Rejestr PFRN. Rejestr ten stanowi integralną część systemu nadawania licencji zawodowych PFRN i jest odpowiedzą Federacji na deregulację zawodu pośrednika. Osoby, które ubiegają się o licencję Pośrednika Nieruchomości, muszą spełnić wymagania regulaminu nadawania licencji i dobrowolnie przyjąć na siebie zobowiązania, które wynikają z Kodeksu Etyki Pośrednika Nieruchomości. Kolejnym równie ważnym elementem jest to, że
pośrednik w obrocie nieruchomościami podlega obowiązkowemu ubezpieczeniu odpowiedzialności cywilnej, za szkody wyrządzone w związku z pośrednictwem. To podstawa którą trzeba sprawdzić wybierając pośrednika.
Kolejnym ważny punktem powinna być umowa, jaką zawieramy z pośrednikiem.
Powinna ona dokładnie określać jego obowiązki. Jeśli nie otrzymujemy żadnej umowy, musi być to dla nas jasny sygnał do tego, że nie współpracujemy ze specjalistą. Najczęstsze błędy pośredników to niewykonanie lub nienależyte wykonanie swoich zobowiązań, dlatego dobrze skonstruowana umowa jest najważniejszym punktem w transakcji. Niegdyś to ustawa wskazywała na obligatoryjną treść umowy, w obecnym stanie prawnym, ustawodawca wskazuje tylko konieczność zachowania odpowiedniej formy umowy.
Warto zwrócić uwagę na to czy pośrednik prowadzi działalność gospodarczą, bowiem w świetle obowiązujących przepisów pośrednik musi działać pod firmą oraz zarobkowo. Świadczenie zaś usług pośrednictwa bez wynagrodzenia stanowi czyn nieuczciwej konkurencji. Proszę również zwrócić uwagę na stawki dumpingowe, czyli pozorną odpłatność np. 1 zł. Tu powinna też zapalić się czerwona lampka. Kto bowiem zechce wziąć odpowiedzialność na kwotę za którą sprzedana lub kupowana jest nieruchomość gdy pobierze wynagrodzenie 1 zł ?
- Czy w trudniejszych czasach pośrednik zrobi dla klienta więcej – np. darmowy home staging?
Oczywiście, że Pośrednik zrobi więcej – ale nie za darmo.
Rynek się zmienia i należy się do niego dostosowywać. Obecna technologia i rozwiązania dają możliwość naprawdę szerokiego spectrum działania co w znacznym stopniu może podnieść efektywność i skuteczność wykonywanych działań – ale to kosztuje.
Podnoszenie jakości wykonywanych usług czy też zwiększenie ich zakresu podnosi również koszty agencji, wzrosły ceny portali ogłoszeniowych, płace, czynsze za lokale w których są biura, co wpływa na wysokość proponowanych wynagrodzeń.
Oczywiście są już na rynku pewnego rodzaju standardy względem, na których stara się pracować każde z biur, jednak wiele z firm obecnie podnosi znacząco jakość świadczonych usług dając możliwość skorzystania z czegoś więcej niż standard, często takie biura określane są mianem „premium”.
W mojej ocenie oprócz dodawania do zakresu działań biura kolejnych usług pośrednicy powinni podnosić przede wszystkim swoje kwalifikacje. Zgodzę się, że uczymy się na podstawie doświadczenia – ale nie wszystkiego. Chociażby sam fakt ciągle zmieniających się przepisów mających wpływ na obrót – zdecydowanie niewielka część osób z branży śledzi i potrafi wskazać klientom zbliżające się różnice. Możemy tu przedstawić przykład znowelizowanej ustawy o świadectwach charakterystyki energetycznej budynków, która lada dzień ma wejść w życie. Takich przykładów może być więcej: prawo budowlane, ustawa o gospodarce nieruchomościami – która powinna stanowić elementarz dla każdego pośrednika czy też ustawy warunkujące pierwokup.
- Jakie perspektywy czekają rynek wtórny w najbliższym czasie?
Rynek jest coraz bardziej dynamiczny, ceny lokali mieszkalnych w ostatnich latach poszybowały mocno w górę. Sytuacja, która prezentuje się na rynku, nie wskazuje abyśmy mogli spodziewać się spadków cen mieszkań z rynku wtórnego. U deweloperów też raczej nie należy spodziewać się dużych spadków. Koszty budowy istotnie wzrosły.
Oczywiście zmniejszyła się sfera popytowa rynku, wielu Klientów nam wypadło z uwagi na sytuację kredytową, ale na ten moment nie wywarło to dużego wpływu na ceny. Co przyniesie kolejny okres zobaczymy. Nie sądzę jednak aby ceny mocno spadły, zdecydowanie nie będzie miało to miejsca w większych aglomeracjach miejskich czy też prestiżowych lokalizacjach. Jak wspominałam już wcześniej nie jest to pierwsza trudniejsza sytuacja na rynku nieruchomości i zapewne nie jest ostatnią. Nieruchomości od zawsze były, są i będą jedną z najpewniejszych i najlepszych form inwestowania dlatego nie boję się o ich przyszłość bo wiem, że ten rynek zawsze da sobie radę, a my jego uczestnicy musimy się tylko umiejętnie dopasować.
